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采暖销售方案 篇1
为深入贯彻落实县十三次党代会“126”发展思路和县十九届人代会精神，实现集中供热更加节能降耗、稳定高效、精细管理、健康发展。按照我县深化供热体制机制改革工作要求，结合实际，制定本实施方案。
一、指导思想
深入贯彻落实县委改革发展战略的决策部署和工作要求，坚持“四个聚焦”改革总体思路，牢固树立“以人为本”、“全面、协调、可持续发展”的科学发展观，以深化供热绩效改革为动力，以保障民生利益为核心，以推进供热精细化管理，提升服务水平、节支降耗、提质增效为目标，推动我县集中供热健康、稳定、持续发展。
二、基本原则
（一）坚持分类指导、以改革促发展的原则。在县政府统一指导下，突出部门监管，因地制宜，认真细致地制定各项配套政策，全面落实改革要求，使集中供热在深化改革中取得较快发展；
（二）坚持环保节能的原则。发挥公共机构节能作用，大力推动建筑节能和公共机构节能改造，降低能耗、提高能源利用率；
（三）坚持综合配套、分段推进的原则。供热改革是一项涉及面广、系统复杂的工作，应充分考虑社会公平，考虑困难家庭采暖的需要，兼顾各方面的利益，稳步推进供热体制改革，维护供热单位和用户的合法权益，确保社会和谐稳定。
三、总体目标
加快建立适应社会主义市场经济体制要求、符合我县县情的供热运行管理新体制，建立供热绩效机制，逐步实现以管理促发展、向管理要效益的供热精细化管理目标，供热温度达标率达到95%以上，群众满意度达到98%以上，安全运行率达到95%以上；改革用能体制，规范公共机构用热行为，实现热费应收尽收，节约能源消耗5%-10%，压减财政开支10%-25%；进一步完善基础设施，提高服务管理水平，20xx年前建成智慧供热大数据平台，实现数据互联互通互享，热网整体平衡运行，到20xx年供热运行成本控制到35元/㎡左右。促进我县集中供热更加高效、节能，向规范化、科学化和精细化管理目标发展。
四、改革任务
（一）深化用能体制改革，促进增收节支
1.强化职能，落实用热规范管理。县供热站依据职能负责我县城区冬季集中供热各项工作，供暖期从当年10月15日起至次年4月15日止，根据国家《住宅设计规范》、《居住建筑节能设计标准》及《酒泉市城市供热管理办法》相关供暖期室内温度的规定，结合我县地理和气候环境，确定供暖期室内温度18℃-22℃为达标温度。
热用户于每年10月15日前办理停用暖手续，用热应一次性交清当年热费。确需停暖用户，根据《酒泉市供热管理办法》规定，应在采暖期开始20日前向供热单位提出申请，地暖热用户按采暖期全额热费的20%交纳热损费，挂片热用户按采暖期全额热费的10%交纳热损费。新接入集中供热系统的民用建筑，用户未达到楼栋、单元总户数的40%，由开发商补齐差额部分热费后，供热单位予以正常供暖。机关事业单位按照“谁用热、谁付费”的原则，由县财政根据办公建筑面积于每年7月底前向各单位拨转取暖经费，各单位于8月底前向县供热站全额交纳当年用热费，其中：学校、体育馆、文博中心（图书馆、档案馆、文化馆、博物馆）及县社会福利中心等社会服务机构，由主管部门按照用热面积向供热部门缴纳全额用热费用。供热单位收缴暖气费严格执行“收支两条线”，在市民中心设立服务窗口，采取线上和线下两种方式依法文明收费，收取热费出具正式发票，实现热费应收尽收。
2.规范燃煤物资采购。燃煤等生产物资购置由县财政进行兜底，城区及各乡镇冬季锅炉燃煤由使用单位按需自行招标采购，并负责燃煤质量的监督管理。
县财政每年年底前全额向县供热站拨付当年燃煤经费。20xx年城区总供热面积预计达到73.05万㎡，较上年度增加3.04万㎡，增幅5.85%，20xx年冬季供暖期计划用煤32000吨，单位能耗较上年度下降1.72公斤/㎡，20xx年预计节省燃煤1000-1500吨，预计降低财政补贴100万元左右，增加公共机构取暖费收入353万元；20xx年公共机构实现平衡阀管控后，预计节省燃煤20xx-3000吨，节省财政补贴160-250万元。
（二）健全基础设施，促进生产节能降耗
1.实施公共机构用能平衡阀管控。我县公共机构面积占城区总供热面积的26.1%，能源消耗约8000吨/年，供暖期日均耗煤44吨。针对公共机构上下班、节假日、寒假等用能特性，20xx年建设完成公共机构管网平衡阀（朝汐阀），通过合理设定阀门开度及用暖时间，可将公共机构10%左右过剩热能全部转输供给居民用户，有效提高热能利用率。通过平衡阀管控，公共机构非正常用热时间段保持低温（18℃）运行，按节能10%-20%计算，可节约能源800吨-1500吨，减少财政补贴64万元-120万元。
2.推广热用户智能锁控阀系统。20xx年-20xx年建设安装4000套用户智能锁控阀及线上缴费系统，通过实际使用来看，有效杜绝了“偷热”、“恶意欠费”等违规用热行为，进一步提高了热费收缴率。20xx年全面完成剩余既有1147户个体、企事业单位智能锁控阀安装，新建楼栋按标准统一安装智能锁控阀并经供热单位验收后方予接通供热，全面实现对全县热用户缴费、停暖信息化管理。
3.管网改造促进热网平衡。20xx年完成金地、梦柯两座换热站片区内水暖、地暖用户管网分离改造，将教育路双号7栋住宅楼供热管网统一纳入梦柯换热站进行热交换，便于热网运行的平衡调节，降低能源消耗，提高供热质量。
4.探索建设智慧供热大数据管理平台。通过利用现代化互联网、物联网科技信息技术，构建热源-换热站-用户智慧供热管理大数据平台。20xx年建成城区换热站无人值守系统，20xx年建成用户端智能温控系统，20xx年城区智慧供热大数据平台整体连通，实现供热系统数据互通互联互享，便于准确记录和掌握生产运行状况、设备状况、能源消耗、用户温度等方面信息，利于科学合理调配热源供给，使热网整体达到平衡，供热管理更加规范、科学。
（三）优化服务举措，提升服务管理水平
1.加强供热行业监管。供热主管部门加强对供热单位的监督检查，制定供热单位考核评价办法，对供热单位供暖时间、供热质量、物资储备、热费收缴、设施维护、群众满意度等关键指标，按百分制分别在年底和供暖期结束后进行两次考核，考核结果作为单位及干部职工评先评优、奖惩及领导干部任用选拔的重要依据，促进管理水平、服务能力的进一步提升。
2.建立供热单位绩效考核机制。实行工资收入与绩效挂钩，按照定量和定性双重指标，对工作人员在安全生产、污染减排、节能降耗、物资保障、服务质量等方面实施绩效考核，激发工作人员的工作积极性，促进服务水平提质增效。创新行业服务管理，大力开展“供热服务管理年”“访民问暖”“供热单位年度考核评价”等活动，开通“温暖服务热线”及时受理群众用热问题，建立突发供热事件应急响应制度，做到10分钟响应，半小时到达现场，供热抢维修非特殊情况时间不超过8小时，特殊情况书面上报主管局，并通过新闻媒体、社交平台及时通知用户。
建立绩效考核奖励，按当年燃煤采购价格，同比上年度节省燃煤的10%作为县供热站绩效奖励，由县财政直接拨付县供热站，并依据供暖期绩效综合考核结果进行奖励。
五、保障措施
（一）加强组织领导，强化保障机制。按照县委、县政府的相关要求，为实现科学合理的缴费方式，建立高效运转机制，成立肃北县供热绩效改革领导小组，统筹负责供热改革各项工作，把推进肃北县供热改革作为贯穿县域社会经济发展各项工作的重点，确保供热改革顺利推进。
（二）凝聚改革共识，形成改革合力。县住建局要认真研究集中供热改革重点推进事项，形成务实高效的改革推进机制；县财政局要科学合理安排县属机关单位取暖费。相关部门要各司其职、各负其责、紧密配合，加强政策协调，促进上下联动、协同创新。在改革实施中，加强党内监督、民主监督、法律监督，确保人民群众的知情权、参与权、表达权和监督权。认真处理好改革与稳定的关系，妥善解决各种利益群体之间的矛盾，确保供热绩效改革顺利进行。
（三）强化绩效考评，推动责任落实。县住建局要严格落实绩效改革方案要求，强化领导责任、管理责任、监督责任，统筹推进供热绩效改革工作落地落实；县供热站要坚持以人为本，全面落实县委“126”发展思路，主动作为，勇于攻坚，创造性开展工作，确保我县供热绩效改革取得实效。
（四）加强舆论宣传，营造改革氛围。供热改革关乎供热单位、广大百姓和职工的切身利益，不但需要全体干部职工广泛参与，也需要社会各界和广大用户理解支持。全面推进供热体制机制改革，必须正确地处理好改革、发展和稳定的关系，要坚持正确的舆论导向，广泛宣传供热改革的重大意义和主要措施，让社会认可、群众满意、政府减负、单位增效。
本方案自20xx年10月1日起执行。
采暖销售方案 篇2
一、暖通公司营销困境
暖通公司的营销困境既来源于外部客观环境的诸多挑战与困扰，同时也是市场竞争乱象所致。
1、同质化竞争严重
利润率低无法支撑运营
大商家、小商家、夫妻店共同激烈竞争，行业毛利率急转直下。但企业的运营成本却在不断增加
1）舒适家居市场存在价格高、品牌杂、服务乱的现象，缺乏一站式解决方案，暖通公司要面对费用增高、产出降低、服务成本提升等问题。
2）门店租金、水电费、人员费用、物流费用等近年来都在上升。
2、难以打造自身品牌，建立品牌信誉
强势的品牌意味着市场地位和终端溢价能力。但消费者产品品牌意识较强，对于经销商的品牌意识并不强，常会忽略经销商的资质与在市场中的口碑。
3、拓客难，获客渠道变化
欧意家舒适环境有限公司总经理刘洋谈道：“客户被异业渠道大量截留，是导致当下客流量少的重要原因。”另外，互联网时代，消费场景从线下转向线上，也使暖通公司线下销售业绩逐渐下滑。
4、招聘难，搭建团队不易
暖通行业无论是技术还是销售岗位，要求从业者都不能仅仅了解产品卖点，更要能够解决客户问题，暖通公司很难招聘到合适的人才，从而搭建一支专业的队伍。
暖通公司在短期内都将面临较大的压力，要想继续生存，其必须做出改变，主动拓展更多客户，充分挖掘自身优势，创新运营模式，找到适合自身且成本低的营销方式。
二、暖通公司线下营销策略
线下流量、客单值逐渐减少的情况下，暖通公司怎样开展相关活动，才能获得稳定客流及更加精准的目标客户群体？这还需要暖通公司在营销之前，进行统筹规划。
展会营销
渠道价值：提高效率，节约成本、时间；展示产品、技术，提升在行业中的名气；了解行业信息，同行发展情况。
营销要点：可细分为招商会、经销商订货会以及相关行业展会。暖通公司要选一个好展位——靠近主通道、人流量大；靠近头部企业，客户参观完后会顺道经过你的展位；靠近意向客户，方便沟通。展位布置LOGO要醒目；设立私聊空间，方便客户详聊。同时，也要准备好展板、易拉宝、名片等资料。现场客户登记及时进行分类标注，如咨询客户、欲订购客户等。
社区营销
渠道价值：社区距离暖通公司目标消费群体最近，可以把客户拦截在竞争对手前。
营销要点：重点开展团购活动，达成批量签单。
1）通用宣传方式：小区主要出入口挂横幅、海报；赞助制作小区楼层牌、宣传牌、指示牌、物业杂志等；赞助小区活动；双休日展销。
2）针对不同的小区，注意采取特殊的推广渠道：新楼盘，通过正在装采暖的用户推广；老旧小区，充分发挥样板房带动作用。别墅小区可从宠物店、商场推广，与周围家装设计师合作；普通小区，以门口摆摊、免费咨询的方式进行推广。
异业联盟
渠道价值：通过异业信息置换，精准挖掘目标客户；经由异业推荐的客户对品牌信任度较高，可提高成交率；优惠联动，分摊活动成本。
营销要点：
1）确定合作对象，一般可以与地板、瓷砖等家居建材行业经销商展开合作，家装设计师则可以帮助暖通公司进驻高端市场。
2）设计带单机制：从获取客户联系方式→带客户到店→客户预付定金→最终成交的每一阶段，建议都设置合适的奖励，以提升异业销售的积极性。
老客户转介绍
渠道价值：一个老客户能够开发八个潜在客户，且成本仅是挖掘新客户的20%。
营销要点：解决老客户转介绍时的三大顾虑：没动力；嫌麻烦；有顾虑。针对前两点，要向老客户提供一定奖励，如免费维保或赠送家居电器，针对另一点，则要完善服务，售前提供专业咨询、安装过程中紧密沟通，实时报告施工进度，售后永久在线服务支持。
线下门店/展厅
渠道价值：传播品牌形象；直接吸引客户到店成交。
营销要点：准备好宣传物料，节气/节点营销海报、易拉宝、x架等烘托氛围；店铺布置不仅要突出品牌logo，产品也要陈列有序；若门店设置有展厅，则要结合场景化体验进行设计；门店人员要有强烈的揽客意识。
与此同时，对于工程市场，浙江艾猫网络科技有限公司总裁吴秀谈到，根据自身产品特性，也可以涉足企事业单位、学校、监狱、交通等特通渠道以及相关工业用户，资金风险会更小。相关信息则可以从设计院网站、机电安装商以及有关系的业务员处获取。
具体要选取哪些营销渠道？“小规模公司可以将装饰公司和小区团购渠道作为主体经营，而大型的暖通公司则需要以更多复合渠道为主体进行多面经营。从效果来说，老客户转介绍是最为高效的方式。”武汉品汇暖通科技有限公司总经理鲍凡分析阐述。
三、暖通公司线上市场开拓
虽然暖通行业比较重体验和安装，但是暖通公司合理利用线上渠道高效率、跨区域的优势，也能够挖掘到广阔的利润空间。
线上门店
渠道价值：拓客突破地域限制，节省线下拜访的时间和成本。
营销要点：线上门店设置要和线下门店统一VI，另外必须攻克如下问题：如何跨区域服务不同客户；怎样让客户信任。吴秀指出，暖通公司要解决从线上品牌形象塑造、系统商品的设计标准化、线上线下一体化的商务流程设计、到视觉设计、大数据分析，标准化安装规范、客服管理、施工云管理、仓储物流等系列难题。对于中小企业而言，可以寻求专业的代运营机构合作，暖通公司提供产品，服务、设计等可由平台提供。
视频/直播营销
渠道价值：动态展示产品/系统；积累潜在客户资源；同城引流至线下，吸引本地用户购买。
营销要点：采暖/舒适家居产品到店体验效果更佳，因此要有意识地将客户引流至线下购买。短视频内容可拍摄展厅工艺系统、对比体验、暖通系统安装末端、主机管道工艺细节、客户回访，并添加电话、地址。直播时，则要利用话术引导客户进店购买，建议设立线上线下关联产品（进店购买享受更多优惠），线下门店设立直播专区折扣产品（扫码关注视频账号立享折扣）。
微信营销
渠道价值：面向目标客户，点对点高效传递活动信息。
营销要点：社群、朋友圈、聊天沟通三种途径。1）社群营销可通过活动折扣、秒杀，以及定期抛出话题，增加群聊活跃度。2）朋友圈以下几种方向可参考：生活记录（增加亲切感）、权威背书（凸显实力）、用户好评（口碑）、知识干货（系统维护常识等）、固定栏目（固定时间，早晚问安等）、互动福利（客户转评抽奖）。
公众号/知乎/小红书等平台
渠道价值：从平台获取更多客户流量，塑造/传播品牌。
营销要点：建议打造统一形象，头像、资料保持一致。尽量提供有价值的内容，如紧跟时事的知识解答和高颜值的施工样板项目实拍。
如今，线上流量获取成本越来越高，暖通公司还要借助不断丰富的线上零售人群资产与数据洞察，对线下进行更加精准的反哺式营销，“如做小区楼盘开发可以结合平台直播，户型讲解等方式进一步地获取客户流量。单纯从广告引流线上消费者十分艰难，所以暖通公司还需要经营好自己的口碑。线上口碑好，自然流量高。”鲍凡分析道。
对于暖通公司，线下营销依然是主力军，线上营销还处于探索阶段，但其无论是对企业自身，还是行业，都是一次积极迭代、寻求新增长路径的有益尝试。暖通公司还需要在实践中不断完善，一步步提升自身的综合营销能力。
采暖销售方案 篇3
为贯彻落实中省市关于冬季清洁取暖的决策部署，加快推进我县冬季清洁取暖工作，持续改善空气质量及人居环境，结合我县实际，制定本实施方案。
一、目标任务
xx年，以实现中心城区全部气化为重点，年底实现城区100％清洁取暖工作任务，同时辐射带动城乡结合部暨农村地区1个街道办4个重点镇18个社区26个村7770户热源侧改造，涉及改造面积117.6万平方米；同步实施2个旅游景区271户农户建筑节能改造，改造面积3.2万平方米，实现建筑能效提升30％以上目标；完成基础设施建设245.3公里，初步实现重点区域、重点乡村气网覆盖。全县拟实施项目计划投资9508.2万元。其中中央和市级投资3535.27万元，县级配套资金1178.46万元，社会投资4794.47万元。
二、实施范围
（一）中心城区涉及张家畔街道办事处7个村14个社区煤改气项目，具体为：瓦房村、张家畔村、郭家庙村、双家湾村、王家庙村、双伙场村、新伙场村，北新街社区、统万路社区、龙山路社区、南关社区、林荫路社区、北新街社区、长城路社区、民生路社区、红柳路社区、宇文路社区、文化路社区、金华路社区、育才路社区、河东社区。
（二）城乡结合部涉及张家畔街道办事处10个村1个社区煤改气项目，具体为：张伙场村、望夏村、四柏树村、海则畔村、寨山村、新庄村、新房滩村、胡伙场村、林家湾村、阳光村，东新社区。
（三）农村地区涉及4个镇9个村3个社区煤改气项目，2个镇2个村建筑节能改造项目。
1.煤改气项目。镇靖镇榆沟村、枣刺梁村；杨桥畔镇九里滩村、杨二村、阳周村、沙石峁村、沙畔村；东坑镇创业路社区、东方红社区、陆家山村；宁条梁镇宁条梁社区、柳桂湾一村。
2.建筑节能改造项目。红墩界镇白城则村、龙洲镇龙一村。
三、重点工作
（一）优先实施集中供热。在具备条件移民社区、人口密集区、公共机构中，充分依托工业余热等现有热源，优先发展集中供热改造；对非营利公益事业服务机构实施燃煤改燃气锅炉、燃煤改电锅炉改造。
（二）积极推进煤改气。按照“以气定改、先立后破”的原则，在落实气源的前提下，积极推进煤改气，推广使用燃气壁挂炉，同步加快配套燃气管网建设。在燃气管网无法覆盖的区域，通过LNG、CNG等点对点供气方式实现区域燃气供应，谋划好煤改气计划任务和燃气管网建设的街接工作，督促城燃企业加强预测研判新增煤改气用户的用气需求，合理制定年度计划，足额与上游供气企业签订供气协议，确保民生用气稳定供应。
（三）稳步推进煤改电。在热力管网覆盖不到且无法使用天然气的区域，稳步推进煤改电。引导居民选取可持续、取暖效果佳、可靠性高、经济性好的电锅炉、空气源热泵等组合供暖，电力企业要科学测算煤改电后的电力负荷，积极做好配套电网改造，保障电力供应安全可靠。
（四）探索新能源取暖试点。鼓励各镇（便民服务中心）积极开展新能源取暖试点，选取风、光资源和电网基础条件好且居住较为集中的村（社区），积极谋划和探索新能源供热试点和示范。
（五）推进既有建筑节能改造。在加快清洁取暖改造的同时，重点对乡村振兴示范村、村杆村、旅游景区的居民住房，以及非营利性公益事业服务机构的建筑进行节能改造，严格按照《公共建筑节能设计标准》（GB50189-2015）、《严寒和寒冷地区居住建筑节能设计标准》（JGJ26-20xx)、《农村居住建筑节能设计标准》（GB／T50824-xx）等规定执行，确保改造后建筑能效相比改造前提升30％。
四、实施步骤
（一）制定方案阶段（xx年7月30日前）。张家畔街道办事处、宁条梁镇、东坑镇、镇靖镇、杨桥畔镇要按照xx年冬季清洁取暖工作目标任务，扎实开展摸底调查工作，确保户数准确、项目精准。要成立专项工作组，细化乡镇、社区、村组责任，专人负责，确保工作有效对接、上下联动。于7月25日前，将实施方案和镇、村（社区）工作人员名单报县冬季清洁取暖工作领导小组办公室备案。
（二）项目实施阶段（xx年4月1日-xx年11月30日）。各涉改项目街道办、镇政府负责辖区内冬季清洁取暖改造工作，煤改气户用燃气壁挂炉由居民自行购买，补贴时限为xx年4月1日至xx年11月30日。
（三）项目验收阶段（xx年12月1日至xx年12月31日）。根据《榆林市冬季清洁取暖户用采暖设备验收管理办法》（榆清洁取暖办〔xx1〕7号）等要求，实行街道办（乡镇）三级全覆盖验收制度，由街道办（乡镇）查验相关原始凭证，完善并保存工程资料，建立竣工档案，进行项目初验后报县冬季清洁取暖工作领导小组复核，县冬季清洁取暖工作领导小组进行抽验，于12月31日前形成验收报告报市清洁取暖办。
五、补贴政策
（一）补贴原则
1.企业资质和备案要求
（1）资质条件。企业营业执照、开户许可证、全国工业产品生产许可证、产品入陕燃气具注册登记证、陕西省城市燃气用具质量检测中心检验报告、安装售后人员资质证明、财务管理、依法缴纳税收票据（20xx年度）、信用报告、信用承诺书、无违法记录声明、法定代表人授权委托书、分项报价表。其他不完全资质条件参照县燃气办相关管理规定执行。
（2）备案要求。一是要提供销售企业性质及其概况说明；二是销售产品必须在靖实体注册，并有完善的售后服务体系；三是同一法人（企业）原则上推荐1个安装品牌；四是提供同一品牌不同功率产品报价备案（高于基础款的产品报价必须低于当日电商平台报价的20%）；五是必须保留1台市场销售产品样机，以备查验校对；六是对销售企业（公司）依据产品质量、售后服务、税费缴纳、企业信用、投诉举报、市场销售等行为，实行分级量化管理，优先推荐使用产品，对量化指标低、群众满意度低的产品不予考虑。
1.个户补贴执行原则
（1）只补初装不补运行。补助资金只对改造项目的初装建设和设备购置成本进行财政补助，不再覆盖至后续运行使用阶段。
（2）将“一户多宅”纳入改造补助范围，对“一户多宅”的住户，按照“一房一证、一证一台、补贴一半”的补贴标准给予补贴，其余费用由用户自行承担。
（3）经营性商户改造补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。
（4）所购买燃气具产品限定在靖边县县域内的企业、公司备案产品给予补贴，否则不予补贴。
（5）煤改电产品必须为政府采购产品。
（6）没有列入xx年实施项目内不予补贴。
（7）补贴标准、资料审核、信息录入等严格执行本方案规定，具体要求参照《xx年冬季清洁取暖核查验收工作指南》执行。
（二）补贴标准
1.集中供热项目
（1）对实施集中供热管网改造和新建供热管网的项目，给予不超过一级管网建设总投资20％的补助。
（2）对乡（镇）政府、派出所、学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（居）委会等非营利性公益事业服务机构，实施燃煤改燃气锅炉、燃煤改电锅炉改造的，根据实际使用面积，合理选用设备型号，给予购置和安装锅炉设备费用全额补助。
（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。
2．煤改气项目
（1）依据《榆林市xx年冬季清洁取暖工作方案》煤改气项目标准中规定：“煤改气居民自行采购的，给予居民用户不超过4000元的设备（壁挂炉）补助”标准，参照20xx年壁挂炉补助基础价格（3396元），以20kw天燃气锅炉为基础款产品（含壁挂炉、报警器、防爆管等辅材以及打孔等安装费用），补助价格为3600元，超出基础款价格差价由居民自行承担，等价或低于基础款价格的依据购置发票据实补贴。
（2）给予商户补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。
（3）对新建天然气中压管网的城燃企业的补助，参照《榆林市冬季清洁取暖燃气管网建设项目20xx年补助标准》（榆清洁取暖办〔20xx〕5号）相关要求执行。
（4）没有列入xx年实施项目内不予补贴；未按要求安装报警器、防爆管等辅材的不予补贴；未取得区域授权或资质不全的企业（公司）不予补贴。
3．煤改电项目
（1）对购买电锅炉、空气源热泵采暖面积不超过20平方米的居民用户，给予每户最高不超2000元的补助；对采暖面积大于20平方米的居民用户，给予每户最高不超4000元的补助。电采暖设备组合价格低于补助标准的实报实销，超出补助标准的部分由居民自行承担。
（2）给予商户补助按照居民设备补助标准的一半执行，其余费用由商户自行承担。
（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。
4.既有建筑节能改造（外墙保温）
（1）居民住房节能改造。在改造后建筑能效较改造前提高30％的前提下，由中央及地方财政全额补贴，每户给予一次性最高补助120元／平方米，补助改造面积不得超过120平方米，超出部分由居民自行承担相关费用。
（2）非营利性公益事业服务机构节能改造。优先对2009年之前建设且未达到建筑节能标准的街道办（乡镇）、派出所、学校、幼儿园、卫生室、敬老院、村（居）委会等单位进行改造，改造资金由中央及地方财政全额补贴，改造面积以外墙面积为准，补助标准不超120元／平方米。
（3）没有列入xx年实施项目内不予补贴。
5.新能源试点项目
（1）购置太阳能＋电辅热设备的，每户给予一次性最高补助10000元。
（2）对于太阳能、风热等新能源供暖试点示范项目，鼓励由村集体、企业及政府三方合作投资建设，根据全县申报情况及资金量，经市冬季清洁取暖工作领导小组办公室审核后，按照“一事一议”原则具体确定补助标准。
（３）没有列入xx年实施项目内不予补贴。
六、保障措施
（一）强化组织保障。县清洁取暖工作领导小组办公室负责冬季清洁取暖试点工作的统筹协调及组织推进，做好政策制定、项目管理、督导检查和经验推广、组织验收等工作，建立联席会议、联络员、统计监测等制度，定期通报有关情况，及时研究解决遇到的问题和困难。各有关部门要按照职责分工，积极协调配合，形成工作合力。
县发改局：负责统筹协调全县冬季清洁取暖各项工作；制定实施方案、实施细则，制定项目管理办法、考核办法、验收办法等；组织验收各单位实施项目、工程管理、招投标等工作；审核补贴用户资料并完善市平台录入上报工作；检查、指导、调度相关单位工作完成情况；承接、协调市清洁取暖办交办的其他工作。
县财政局：负责审核拨付中省市财政补贴资金，筹措并合理安排县级配套资金，监督资金合理使用；负责政府采购项目评审和采购工作；开展绩效评价工作。
县住建局：负责指导全县用户侧外墙保温改造工作，优先使用地产产品；负责监管城燃气企业燃气管网建设及燃气安全监管工作；负责监督管理政府聘请的第三方监理公司以及在靖注册燃气具销售企业（公司）资格审查和管理工作；绘制全县清洁取暖“热力图”，在全县行政区划图上标出县城、乡镇及各行政村清洁取暖率。
县审计局：负责对全县清洁取暖项目进行审计，重点审计政策落实情况和财政补贴资金筹集、拨付及使用情况等。
县应急管理局：负责督促、指导行业主管部门清洁取暖安全生产工作；负责全县冬季清洁取暖突发事件的应急处置工作。
县城市管理执法局：负责对散煤经营场所进行常态化监管，会同县公安局、市场监管局、行政审批服务局、市生态环境局靖边分局、张家畔街道办等相关单位开展联合执法，改造或取缔中心城区内原有散煤经营场所，查处散煤用户，严禁销售散煤等高污染燃料；负责开展散煤等高污染燃料使用情况的日常监督检查等工作。
市生态环境局靖边分局：负责开展全县环境空气质量监测和评价工作；定期开展清洁取暖工作情况通报和检查工作。
县市场监督管理局：负责监督管理全县清洁取暖改造市场秩序，营造诚实守信、公平竞争的市场环境。
国网靖边供电分公司：负责推进县域内“煤改电”工作，制定并落实“煤改电”优惠政策，科学测算煤改电后电力负荷，积极做好电网改造、变压器增容、变压器至用户电表之间的线路及智能电表改造等保障工作；制定电力供应应急预案。
张家畔街道办事处、宁条梁镇、东坑镇、镇靖镇、杨桥畔镇：负责辖区内所有煤改气、煤改电摸底登记、审核和协调工作；制定xx年辖区内冬季清洁取暖实施方案，加强对冬季清洁取暖工作的正面引导、安全宣传；配合相关部门进行联合执法，加快实施区域内煤改气工作；配合做好煤改电工作；组织实施外墙保温工作；巡回开展冬季清洁取暖安全日常检查；按时限要求做好统计和上报工作；据实做好用户补贴的建档和审核工作。
县天然气有限公司：负责中心城区“煤改气”项目实施，配合县住建局、张家畔街道等单位开展相关工作。
（二）规范资金管理。县财政局要加强对财政资金使用的监督管理，足额落实县级配套资金，严格执行补助政策，提高拨付效率，及时将工程建设、设备购置等各项补助资金拨付到位，保障清洁取暖补贴资金专款专用，严禁截留、挤占及挪用。
（三）保障能源供应。相关部门要督促相关城燃企业做好冬季取暖天然气保供工作，拓展上游供气渠道，积极争取天然气用气指标，足额签订并落实天然气供气合同；电力企业做好供暖季电力保障，加大对电力设施的巡检频次，做好提前预警，及时抢修故障。
（四）加强安全督导。要制定完善清洁取暖相关设备、设计、建设标准，加强对清洁能源取暖产品质量、准入标准、工程建设、竣工验收、后期运营服务等方面跟踪管理，形成完善的监督管理和约束机制，确保清洁取暖设施建设安全、管理安全及运行安全。
（五）严格考核问责。县冬季清洁取暖工作领导小组办公室负责对全县涉改项目区及相关部门和单位、企业清洁取暖工作完成情况进行考核，考核实行“周调度、月考核、季通报”制度。对工作不到位、责任不落实的'部门和单位及时进行通报，对弄虚作假，不按政策执行，虚报冒领等行为的居民用户、单位和企业，一经发现，取消其补贴资格；对未按期完成目标任务的乡镇、部门，由县政府对其主要领导进行约谈。
（六）加强宣传引导。各相关部门和单位要充分利用各类媒体，及时发布清洁取暖有关政策，建立完善宣传引导机制，加强对清洁取暖工作的正面引导和安全宣传，及时回应公众关注的热点问题，引导、鼓励公众自觉参与清洁取暖工作，形成全社会关心、支持、参与的良好氛围。
采暖销售方案 篇4
长期以来，采暖市场企业习惯于以产品形式和技术的区隔为支点，来进行差异化的定位营销，在这种营销竞争的背后需要强大的技术研发实力和创新能力。而部分企业运用了错位营销的策略，确立企业独特的产品特点和营销策略，塑造与众不同的终端形象，为企业在市场上找到一个属于自己的独特的空间。
艺术与审美感
目前，市场主流的散热器主要分为铸铁、钢板和钢柱三类形式，市场中也孕育了众多关注于不同类型的品牌。同时，也有一些品牌将更具有个性化的“艺术散热器”推向市场。艺术散热器以艺术设计和定制为主要特点，在装修风格匹配性下，满足日常实际需求的同时，又有高于生活本身的特征。
艺术散热器同时兼顾实用性和艺术性，价格相对较高，定位于市场中具备一定消费和审美能力的目标人群。同时，定制化的特征给“艺术散热器”的价值也在不断加码，新的蓝海市场这也给散热器这一传统的产品的发展创造了更多的可能。
暖气片市场在国内的竞争激烈，市场趋于饱和，但艺术散热片市场则相对空白。Caldo在这个容量不大的市场中，找到了存在的空间，投入全部的专业性经营艺术散热片产品，致力于把这个细分领域做到极致。树立自我特色和自我风格的品牌，能够激活市场竞争氛围，使消费的层面得到无限的拓宽和延展。
利润与价值
错位营销强调的是避开趋同，有效地规避产品功能的同质化和营销策略的趋同性，走出一条属于企业自身产品和营销的新路，这种彻底的个性化追求的营销手段需要企业有全新的创新意识，但这并不难，从某种角度来说，艺术散热器的诞生与发展只是企业在消费升级的市场趋势下，为用户提供的更加个性化的解决方案。
在森德看来，立足于用户需求是实现更进一步发展的核心。森德（中国）暖通设备有限公司品牌市场部总监邓辰表示：“南方市场应该存在多种散热器形式。目前市场中的钢板散热器不能转角，中国没工厂不能国产，颜色不能选等等，但是这些森德都能做到。”
随着中央空调市场的竞争越来越激烈，为了获得更多的利润，经销商纷纷寻找冷暖风水之外的蓝海市场。“随着社会生活水平的提高，大家对审美要求也会有所提高，艺术散热片作为新的蓝海市场，还是有较大的发展潜力。”董思远表示。针对目前市场同质化竞争严重，加拿大HV中国运营中心总顾问陈川认为：“目前，中端市场的竞争势均力敌，但高端市场的角逐却在不断明确和清晰的划分市场界限。”
塔尖的服务
董思远在采访中强调，不管是暖通空调领域的红海市场，还是舒适家居集成领域的蓝海市场，重要的都是要做好服务，提升自身的核心竞争力。
Caldo和大多数厂商不同，只经营艺术散热片的小品类产品，让其更加注重服务的价值。董思远表示，在新接触艺术散热片市场的时候，Caldo还是以原本的经营暖通的思路去做市场，在经过更多的市场反馈后，Caldo探索到一条新的道路，更多的是从设计师的需求以及客户的需求角度出发，建立自身的竞争力，把服务做到极致。
塔尖的圈层市场也需要经销商有塔尖的服务能力相匹配。陈川表示：“对于厂家和商家来说，不管是从产品结构技术创新还是营销策略上，都要让长期战略和短期战略相结合，才能适应目前的市场环境。长期战略主要体现在企业的布局上，要认清企业最终服务的人群，要思考怎样才能为服务的人群提供真实的价值。只有这样，最终你才能为这个领域带来很好的价值。”
采暖销售方案 篇5
不合格的销售是公司的最大成本：
1：因为销售沟通或者态度导致客户流失是第一项损失；
2：因为销售不够专业导致客户潜力不能挖掘出来浪费了优质客户资源是第二损失；
3：由于销售只能谈低端客户导致公司客户群素质整体降低是第三损失；
4：由于销售给客户方案不专业导致售后成本增加和客户口碑恶化是第四项损失。
成交的终极秘密：让客户占便宜
曾经一个公司的销售洋洋得意的告诉我，遇到一个土豪客户，她把进价一百多一路的分水器成功按两千块一路的价格卖给客户了，光着一个客户分水器赚了两万多，客户还非常相信她，后来给她介绍了好几家客户。
有些人觉得销售就是利用自己和客户对专业领域信息的不对称把客户忽悠住就行了，能忽悠一个是一个，但这不是我想说的销售，销售的本质绝不是忽悠客户，所有的销售本质是价值交换，用自己为客户创造的价值交换客户提供的价值，这两者必须对等才可持续，如果想让每个客户都成交的秘密只有一个：让客户占便宜，我们提供给客户的利益大于客户支付的成本。
贵州有个客户反映他给业主做了一个三室一厅五组暖气片的壁挂炉散热器采暖，去年冬天业主反映太费气，一个月要1500元燃气费，他说这个费用正常呀，业主告诉他只开了一组暖气片，按这个情况如果开5组暖气一个月不得7500元了，哪里用的起呀。他到客户家里一看见确实这种情况，后来和我们沟通进行了适当的调整，在没有更换产品的情况下开三组暖气费用反而降低到1300元每月。
有朋友针对他们客户情况做了一个统计，按采暖系统平均使用20年的情况下，初次购买成本只占了综合拥有成本的30%，其他70%都是使用成本和维护成本，比如壁挂炉如果维护的好可以使用15年，做的不好可能5年就报废了，散热器、阀门等都是类似的情况，还不包括漏水造成损失成本及采暖不达标造成的隐形成本。
很多业主是没有采暖成本概念的，通过沟通上面这些理念有助于业主重新审视自己付出代价的多少，建立正确的成本概念。
客户利益层面的沟通要点：
采暖对客户是有价值的，但是这些价值绝对不是用了什么牌子的锅炉和管道所能决定的，所以对于不同暖通公司来说，即使采用相同的设备和配件能够提供给客户的利益价值是不同的。
对于客户来说其实他花钱购买的不是管道和壁挂炉，而是这些东西能够给他家里创造出来的那个温暖舒适的生活；对于暖通公司来说卖给用户的不是管道阀门壁挂炉，而是通过自己专业的服务在客户家里生产出来的舒适、节能、安全、方便的坏境，因此对于客户利益的衡量不能仅仅通过设备和配件体现，而是从效果和客户生活品质的提升来体现出来。
我甚至有一个观点：对于暖通公司来说赚钱的方式都不应该是通过设备差价实现的，设备的价值在研发生产环节已经创造出来，通过暖通公司销售给客户本身并没有增加价值，真正对客户有意义的地方在于暖通公司通过自己的专业和服务，把设备和配件加工成一个满足客户需求的采暖系统，让客户享受到舒适健康的生活，这才是暖通公司创造价值的地方，也是客户应该为之支付报酬的地方。
但是在目前的市场情况下好像客户只愿意为产品买单，还不愿意为技术和服务买单，所以很多公司把所有的成本和利润都包含在产品本身的报价上，也在变相告诉客户我们的服务是没有价值的，或者和其他公司一样。带来的问题是在设备一样但技术和服务不同的情况下，客户只看到你们家的产品贵，公司太黑了，所以找报价最低最不黑的公司来做，结果是低价劣质大行其道，有技术和服务的公司反而难以发展。
如何打破这样的局面呢？下面这个案例也许能给大家一些启发：
我有个朋友他们公司用了另外一种思路经营，一个客户在他们那里要签订三份合同：
一份是产品供货合同，基本上产品进什么价格卖什么价格，当然这样看产品的价格肯定远远低于其他将所有成本和利润都加进去的公司报价，客户不会感觉黑；
一份合同是技术服务合同，里面列明提供什么样的服务内容，服务达到的标准和结果，服务的价格。他们清楚的告诉客户这是他们公司为客户创造价值的最核心点，也是通过这个部分盈利的，当然也让客户清楚不同的暖通公司在这里能做的东西不同，有的公司就没有专业的服务，也无法提供客户保障，自然这块的价值和价格也不同，当客户认可他们公司的专业和服务的时候，愿意为这部分价值买单；
一份合同是安装售后服务合同，甚至根据安装工人等级不同价格不同，一般客户还愿意用更高的价格购买更专业的安装服务。
这样以来他们给客户做的采暖即使产品方案和其他公司类似，总价格可能高于其他公司报价，但是客户不会觉得他们东西卖的贵，因为客户相信他们提供的价值不同。
当客户认识到成本和利益都不是他们认为的那样，比如成本就是初次购买成本，利益就是他买到的设备和配件的时候，自然会关注两者之间的关系，有技术有服务有保障的公司因为能够为客户创造更多的价值，客户支付更多的购买成本也是占便宜的，才能提供优质高性价比的采暖系统，实现双赢的结果。
销售不能靠忽悠，但是沟通是可以有套路的：
销售的沟通绝对不是简单的给客户报价或者聊天，也不是欺骗忽悠客户，从本质上来说沟通是挖掘客户需求并满足客户需求的过程，由于客户需求是多方面的，因此沟通的内容也包含多层面的。
我们把客户沟通的内容总结为以下几个关键点，在一个有效沟通过程中应该包括这些点，但不一定机械的按这个步骤进行，而是可以相互穿插，相互促进，共同实现与客户的有效沟通。
1：传递客户关怀，建立信任关系。
作为销售我们很痛苦，客户越来越难说话，竞争越来越激烈，见到客户自己给孙子似的，客户还不见得买账。
但是我们站到客户角度去看待这个问题会发现，其实客户的面临选无可选的苦恼：透支未来几十年生活购买了房子，但是面对数不清的暖通公司却不知道该相信谁，找谁能给自己提供真正的保障？正是在这种选无可选的情况下，有钱的客户干脆选择经营进口品牌的暖通公司，即使你们公司不靠谱至少你卖的东西还会靠谱一些吧；没钱的干脆就选最便宜的，反正我看也没有多大区别，都没把握干错谁报价低找谁吧。
如果我们不能解决客户这个疑虑，那么所有的沟通都是无效的，因为通常情况下客户会认为我们是盯着他钱包的那个人。因此作为销售要首先清楚把心真正放到客户那里，让客户在沟通过程中感受到你是真正站在他的角度考虑问题，而不仅仅是为了赚他的钱，然后需要让客户信任到你们公司是真正能够帮助他解决问题的，消除客户对于不确定的担忧。
当然这种客户关怀和信任关系的建立不是通过几个动作或者话术能够解决的，这个目的贯穿在整个沟通环节中，而不是一个独立的环节，但是我们必须有这个意识，焦点始终集中在客户身上，替客户着想，为客户解决问题，那么这种信任自然建立起来了。
2：明确价值主张，改变客户认知。
我们经常说销售首先要把自己销售出去，让客户认你这个人，其实这样是远远不够的`，因为客户不是和你这个人做生意，而是和公司做生意，为客户服务的主体也是整个公司，因此销售的任务首先是把公司销售出去。很多情况留不住客户根本原因不是报价高，而是在这个环节出现问题，没有对客户心理进行调整，也没有在客户心智里面把自己的公司与其他公司明确的区分开，客户在市场上转的眼花缭乱，你只是他看过的若干的暖通公司之一而已。
我们都想找靠谱的人做朋友，作为客户对自己不熟悉的行业和东西做选择，更需要找到一家靠谱的公司，这种靠谱首先是诚信可靠，不会黑他，其次是专业度高，能够真正帮他做好采暖。因此沟通的核心就是围绕这两点：
1：我们是一家什么样的公司，我们做事的出发点是什么，其实就是企业的价值观和价值主张；
2：我们是专业的和负责任的，能够比其他人更好的解决你的问题。
当然决不能用给客户背诵一下企业的愿景、使命、价值观这么简单，一方面要敢于明确的承诺自己的价值主张和态度，另一方面一定要在和客户沟通的整体环节让客户真真切切的体现到这些不是停留在口头上，而是真正能够做到这些。
我们作为一个暖通公司，有一个和其他公司不同的理念：我们是一家帮助客户提供温暖舒适生活的公司，而不是卖壁挂炉和地暖管的公司。业主选择了我们是一种信任，我们有责任帮助业主提高生活品质，而不是简单的把东西卖给客户。
我们以客户为核心，但不是以客户的意见为核心，客户要什么我们提供什么，因为我们销售的定位是客户的“暖通顾问”，无论在对采暖的理解还是解决方案我们都要比客户更专业，可以帮助客户了解更多原来不清楚的地方，提供更专业和合理的建议，请您放心我们提供建议的时候一定是站在您的需求满足方面，用什么东西或者方案最合适用什么，而不是站在我们为了多卖一点设备方面出发的。
（表明公司的价值主张，同时将自己和其他公司做定位切割，让客户记住这家独特定位和态度的公司，有态度客户也许不会马上相信，但是没有态度更不会相信）
我们公司成立十年了，大大小小做了5千多用户，刚开始也走了很多弯路，甚至出了不少问题，比如在产品选择方面缺乏专业判断力，在解决方案方面没有足够的经验，施工监理不专业等等，给我们自己和客户都造成过很多麻烦，后来认识到这个问题之后我们做了很多方面的努力，首先产品选择方面一定选择专业的厂家和品牌来保证产品品质，其次在解决方案方面专门外出学习培养人才，有自己的方案设计团队，对安装和售后进行标准化规范化，现在我们很自信能够真正解决客户问题，能够确保每个客户家里的采暖都是高效稳定的运行。
（坦诚说明自己走过的弯路，以及做的努力和成果，一方面让客户明白我们能走到现在给他提供专业的服务是多年积累的结果，不是口头上吹吹牛，另一方面还会意识到其他公司未必有这样的积累和能力，能够提供的保障是不同的，不能轻易冒险当小白鼠）
我们今天能做的更专业更可靠，并不意味着我们就要卖高价要暴利，我们公司一直秉承一个态度，为客户提供物超所值的产品和服务，让更多人享受到高品质的采暖，同样的产品和服务保持合理甚至偏低的利润，不是黑店，请放心。不过我们提供的解决方案、使用的产品、安装服务等都是高标准的，和普通低价产品完全不同，也有人只是简单的比较购买价格而不看产品和效果是否一样，那我们也是不比的，这样的客户也不是我们的目标客户。
（打破客户戒心，一方面不用担心在这里被黑，另一方面也清楚不能简单的拿我们的东西和其他公司比价格，不同的方案和效果，解决不同的问题价值本身就不一样）
根据刚才我们沟通的情况，当然上面只是一个例子，要清楚知道里面传递的价值点是什么，但真正沟通中一定是互动的，不是这样干巴巴的讲道理，而是将这些内容在沟通方案和互动的时候交融进去，不知不觉中改变客户的一些观点。这个工作做得好了不但能够留住客户，而是还能够让客户改变原来对暖通系统的心理预算，提高单值。
3：沟通应用场景，提供专业建议。
这个环节是体现客户关怀的核心环节
如果说前面只是做理念层面的沟通，那么这个阶段就要用我们的专业和用心真正打动客户了。
所谓应用场景就是全面了解客户具体应用情况，比如房子共有几间，家里常驻几口人，过年最多多少人，小区是否统一集中供热，对铺地暖有没有限制条件，门窗是什么样的，地板铺哪种，木地板用实木的还是复合的，多厚的板子，各个房间朝向如何，卧室落地床多大、有没有影音室、茶室、麻将房，业主是否抽烟，有没有老人孩子，现在没有以后会不会有等等，因为所有的方案和产品都是围绕着这些客户的生活场景展开的，不同的情况意味着具有不同的适合方案和产品。
了解这些情况的时候最好能找一个本子或者表格逐项列出，方便针对每个场景提供参考建议，这样客户也会觉得我们很认真并且很专业，真正把他的需求放到第一位考虑的，当然我们也真是这样做的。
4：提供解决方案，发掘客户需求。
这个环节是体现专业度的重要环节，客户的每个需要解决的问题对应都有解决方案，根据客户的应用场景作为顾问给客户提供可行的参考建议，要有理有据不可胡言乱语。
如果针对每个客户都由销售人员设计方案工作量太大了，并且由于对产品可能不是非常了解，做出来的方案不一定合适，因此这个层面其实不是销售人员做解决方案，而是帮助客户选解决方案，而作为暖通公司来说要将解决方案标准化，像模块一样根据客户需要搭建而已，特别是一些变工况的情况，解决方案要有一定适应性，在相应的范围内解决方案都可以适应，但对客户来说每个解决方案又是相对定制的，从而解决技术和市场的问题。
5：确定产品选型，沟通产品价值。
解决方案层面用到各种设备是概念型的，这里要将概念型的具体化，讲到具体不同品牌型号的产品区别，特别是本公司与其他公司差异的东西，或者解决方案中为客户提供独特价值的核心产品，不如管道类型不同的特性、混水的工作特性和适用范围、分水器的核心卖点等，应该说这里回到了大家最熟悉的卖产品阶段，但是这个卖产品和直接卖产品是不同的，这时的产品是为了解决客户问题的工具，直接卖产品是从我们自己需求出发，至少客户的感受是这样的。
6：制定报价方案，引导客户选择。
一般建议根据客户情况制定两到三套方案报价，一套基础方案，基本与客户目标价位相当，采用常规方案加上一到两个区别点；第二套方案比第一套高30%左右，客户关注的痛点问题基本要能够解决；第三套按相关理想方案设计，可以比第二套高30%-50%，是能够代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
这里注意以下，不同方案的高低定位不是仅仅从采用产品配件的品牌价位不同区分，更要从解决客户问题的多少做区分，在整个价格设计过程中可以调整配件品牌型号，构建合适的价格梯度。
通常这种方式客户选择基础方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有给到客户的方案建议都来自于和客户沟通的情况，以及客户的需求，这是唯一正确的方式，千万不要用“我们这个产品不错，个大馅多皮薄，要不给您来一盘”的方式给客户塞东西。
沟通的时候多站到客户角度谈问题：
帮助客户营造梦想和发现威胁：
认识到采暖系统的特殊性：隐蔽工程，难以维修，
理念的引导：买一个几百万的别墅，肯定是为更好的生活，但是现在很多人都有错误的观念，对装修舍得花大价钱，几百万花出去，用进口石材，几千块一平方的木地板，请高级设计师几百块一平方的设计费都愿意出，但这些东西只是让房间好看，但对是否舒适健康并不能决定，是面子，里子是功能性的暖通等相关内容，
我们自己的定位：我们不是铺地暖的公司，而是帮助客户实现舒适健康品质生活理想的服务者，
采暖对生活的重要性：从建筑到家的转换。建筑提供安全，装修提供美观，暖通系统是功能性构成，提供舒适和健康；
比如客户是土豪，舒适性、对健康的好处、安全性就是第一位的，有这些再说节能和省钱；
客户问题的解决：集中供热提高安全性最好的方案是做换热站，比如用宙斯盾进行隔离，这样用户家里的采暖水和集中供热采暖水完全隔开，相互不影响，就不怕漏水，同时集中供热的杂质和气体也不会进入室内，提高采暖的稳定性和可靠性。
连接管件用卡压方式或者滑紧方式，可以提供更好的可靠性，如果用热熔管道，在没有划伤的情况下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
阀门、分水器等要求可拆卸维护的连接点是更容易漏水的地方，所以采用虎牢关等具有更好安全性的产品，或者具有防脱管功能的分水器等，可以有效提高系统连接安全性，降低漏水的风险。
从饮用水为生的角度，肯定紫铜管或者不锈钢管是最好的选择，但是这种方式带来成本、安装等方面的不利影响；其次选择pe管，pb管，ppr管等，对每种不同管道的优缺点要详细了解，和客户沟通有理有据，让人信服还不可夸夸奇谈。
客户家里面积大人少，你要给客户谈绿色建筑，节约能源不是为了省钱，而是为了对人类的可持续发展负责，是一个具有社会责任感的具有环保意识的有修养的人；
如果客户家里都是红木家具、古玩字画，你要讲漏水之后不堪设想的后果；
防止漏水的最好方式是做隔离系统，让外部采暖系统和用户家里的采暖系统进行隔离，比如用宙斯盾换热站就是很好的隔离方法。
家里经常就一个漂亮媳妇在家，你就要舍身处地的考虑既要温暖如春，还要运行稳定可靠，别动不动就是不热了、漏水了，三天两头让维修工人上门；
稳定性的实现有几个方面问题：第一是方案设计要合理，不能有胎里带的毛病；第二产品品质过硬，不能出故障；第三产品的特性要了解，能够让产品发挥出应有的作用而不是一个摆设
用户家里用的集中供，你要替客户考虑到集中供热不靠谱家里不热怎么处理？天冷了集中供热还没有供上怎么办？用户说现在无所谓，冷一点也行，那么将来生小宝宝的时候怎么办？大人冻住是小事，孩子可没经不住锻炼；
用户家里有老人在，你就要替他考虑老人要操作简单的采暖，不要弄那么多操作复杂的高科技，把老人给冻着了。
当然你还要替用户考虑到卧室用了高档的实木地板导致房间温度总要低几度，导致上了床都要盖两层被子可不是幸福生活；
还要考虑到这么大的房子，过两年挨个拆开清理地暖更换阀门也是麻烦事；
考虑到新小区集中供热水质太差，不是脏东西就是气体多，这些因素都会影响到用户家里的采暖效果，影响到客户生活品质。
用户部分房间要用地暖部分房间安装暖气片，用暖气片能热的水温地暖太热，甚至木地板开裂变形；用适合地暖的水温散热器不热，这肯定不是客户想要的结果。
如果客户设有麻将房、影音室等专用房间，业主还是可烟鬼，则这些房间要安装新风并且风量很大，常规做法房间温度可能较低，这些问题负荷解决？
客户家房子比人多得多，过年家里人回来可能人比房间多，那么设计的时候一定要考虑这种工况的大幅度变化，无论是开一栋楼还是开一个房间系统都要能够稳定可靠工作。
每一个问题都是站在客户角度替他设计一个更有品质的生活，这是暖通销售及服务的核心内容。
但是如何销售只在这个层面给客户聊得很嗨是没用的，这些只是问题，让客户意识到这些问题的存在，他才会需要解决问题，因此重点在如何帮客户解决问题，特别是如果你解决问题的方法和思路是别人想不到的和做不到的，那么这个客户基本就是你的了。
所以销售还是要懂点系统知识和技术的，不能帮助客户解决问题的销售不是好销售，因为解决客户问题就是解决自己问题。
采暖销售方案 篇6
长期以来，采暖市场企业习惯于以产品形式和技术的区隔为支点，来进行差异化的定位营销，在这种营销竞争的背后需要强大的技术研发实力和创新能力。而部分企业运用了错位营销的策略，确立企业独特的产品特点和营销策略，塑造与众不同的终端形象，为企业在市场上找到一个属于自己的独特的空间。
艺术与审美感
目前，市场主流的散热器主要分为铸铁、钢板和钢柱三类形式，市场中也孕育了众多关注于不同类型的品牌。同时，也有一些品牌将更具有个性化的“艺术散热器”推向市场。艺术散热器以艺术设计和定制为主要特点，在装修风格匹配性下，满足日常实际需求的同时，又有高于生活本身的特征。
艺术散热器同时兼顾实用性和艺术性，价格相对较高，定位于市场中具备一定消费和审美能力的目标人群。同时，定制化的特征给“艺术散热器”的价值也在不断加码，新的蓝海市场这也给散热器这一传统的产品的发展创造了更多的可能。
暖气片市场在国内的竞争激烈，市场趋于饱和，但艺术散热片市场则相对空白。Caldo在这个容量不大的市场中，找到了存在的空间，投入全部的专业性经营艺术散热片产品，致力于把这个细分领域做到极致。树立自我特色和自我风格的品牌，能够激活市场竞争氛围，使消费的层面得到无限的拓宽和延展。
利润与价值
错位营销强调的是避开趋同，有效地规避产品功能的同质化和营销策略的趋同性，走出一条属于企业自身产品和营销的新路，这种彻底的'个性化追求的营销手段需要企业有全新的创新意识，但这并不难，从某种角度来说，艺术散热器的诞生与发展只是企业在消费升级的市场趋势下，为用户提供的更加个性化的解决方案。
在森德看来，立足于用户需求是实现更进一步发展的核心。森德（中国）暖通设备有限公司品牌市场部总监邓辰表示：“南方市场应该存在多种散热器形式。目前市场中的钢板散热器不能转角，中国没工厂不能国产，颜色不能选等等，但是这些森德都能做到。”
随着中央空调市场的竞争越来越激烈，为了获得更多的利润，经销商纷纷寻找冷暖风水之外的蓝海市场。“随着社会生活水平的提高，大家对审美要求也会有所提高，艺术散热片作为新的蓝海市场，还是有较大的发展潜力。”董思远表示。针对目前市场同质化竞争严重，加拿大HV中国运营中心总顾问陈川认为：“目前，中端市场的竞争势均力敌，但高端市场的角逐却在不断明确和清晰的划分市场界限。”
塔尖的服务
董思远在采访中强调，不管是暖通空调领域的红海市场，还是舒适家居集成领域的蓝海市场，重要的都是要做好服务，提升自身的核心竞争力。
Caldo和大多数厂商不同，只经营艺术散热片的小品类产品，让其更加注重服务的价值。董思远表示，在新接触艺术散热片市场的时候，Caldo还是以原本的经营暖通的思路去做市场，在经过更多的市场反馈后，Caldo探索到一条新的道路，更多的是从设计师的需求以及客户的需求角度出发，建立自身的竞争力，把服务做到极致。
塔尖的圈层市场也需要经销商有塔尖的服务能力相匹配。陈川表示：“对于厂家和商家来说，不管是从产品结构技术创新还是营销策略上，都要让长期战略和短期战略相结合，才能适应目前的市场环境。长期战略主要体现在企业的布局上，要认清企业最终服务的人群，要思考怎样才能为服务的人群提供真实的价值。只有这样，最终你才能为这个领域带来很好的价值。”